韋策圖——現(xiàn)任維特根國際董事總經(jīng)理，原維特根（中國）機(jī)械有限公司CEO，從1982年維特根筑路機(jī)械進(jìn)入中國市場，1987年韋策圖先生負(fù)責(zé)維特根中國市場，他已整整在中國生活了35個(gè)年頭，對中國的熱愛和熟悉程度甚至超過了許多土生土長的中國人。用他的話來說，“我是中國人民的老朋友”。

這一點(diǎn)也從去年河北省政府頒發(fā)給這位來自德國的外國專家的“燕趙友誼獎”得到了印證。他親眼見證了維特根在中國的成長，并親手推動了維特根中國公司的本土化和國際化進(jìn)程，對于中國路面機(jī)械市場而言堪稱傳奇。2022年恰逢維特根進(jìn)入中國市場40周年，為此，行業(yè)媒體專訪了韋策圖先生，與他一起感受維特根中國40年來的發(fā)展跳動脈絡(luò)，揭開其在中國市場“基業(yè)長青”之謎。

“我和我的整個(gè)中國團(tuán)隊(duì)過去和現(xiàn)在都在日復(fù)一日地踐行貼近客戶這一宗旨，維特根在中國市場的成功源于客戶的認(rèn)可和支持……”提及客戶，韋策圖言語中滿懷感恩之情。

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記者：40年來，維特根在中國路面機(jī)械市場構(gòu)建了一條怎樣不被競爭對手輕易跨越的產(chǎn)業(yè)“護(hù)城河”，從而建立一種可持續(xù)的產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢？韋策圖：我和我的整個(gè)中國團(tuán)隊(duì)過去和現(xiàn)在都在日復(fù)一日地踐行“貼近客戶”這一宗旨。作為一個(gè)制造商，為了在市場發(fā)展中占據(jù)主導(dǎo)地位，你必須建立的最重要的市場護(hù)城河。首先，需要建立一支一流的員工團(tuán)隊(duì)，時(shí)刻踐行“貼近客戶”這一理念，并且能夠得到客戶的信賴。維特根中國公司骨干團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定，員工保持率非常高。我認(rèn)為這是公司發(fā)展的“可持續(xù)工業(yè)優(yōu)勢”。其次，多年來，通過收購著名的4大品牌福格勒（V?GELE）、悍馬（HAMM）、克磊鏝（KLEEMANN）和邊寧荷夫（BENNINGHOVEN），維特根公司（Wirtgen GmbH）已發(fā)展為今天眾所周知的維特根集團(tuán)（Wirtgen Group）。所有這些品牌在其所在的筑養(yǎng)路機(jī)械和礦料加工業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有著悠久的歷史，堪稱“隱形冠軍”。客戶可以通過擁有維特根集團(tuán)旗下多品牌組成的“設(shè)備艦隊(duì)”，從而受益于來自同一集團(tuán)設(shè)備的智能協(xié)同效應(yīng)提升自己的業(yè)務(wù)競爭力。

再次，從2011年開始，維特根集團(tuán)實(shí)施了中國市場戰(zhàn)略，開發(fā)適合中國市場的高品質(zhì)定制機(jī)型，以可以承受的合理價(jià)格更好地滿足中國客戶的期望。這一戰(zhàn)略推動維特根集團(tuán)設(shè)備在中國的銑刨機(jī)、瀝青攤鋪機(jī)和壓路機(jī)的市場份額始終位居前列。通過設(shè)立自己的產(chǎn)業(yè)競爭“護(hù)城河”和貼近客戶、滿足客戶需求，推出適應(yīng)中國市場的產(chǎn)品競爭策略，維特根集團(tuán)在中國的生產(chǎn)能力穩(wěn)步增長，從2004年初廊坊首個(gè)組裝工廠開始，到2015年在廊坊建成面積更大的新工廠，再到2021年10月廊坊新工廠第一次擴(kuò)建完成。今天，維特根集團(tuán)在中國工廠的產(chǎn)能達(dá)到了4000臺/年。

二期擴(kuò)建完成后的維特根中國廊坊工廠

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記者：您作為維特根中國公司的創(chuàng)始人和操盤手，一手創(chuàng)建并推動了維特根在華發(fā)展的40年。什么樣的驅(qū)動力能讓您在40年中，一直服務(wù)于維特根并扎根中國市場？

您帶領(lǐng)的維特根中國公司高層團(tuán)隊(duì)為公司注入了哪些元素使得維特根始終占據(jù)中國路面機(jī)械領(lǐng)域的高端市場？韋策圖：首先，“貼近客戶”理念是維特根在市場上取得成功的絕對優(yōu)勢因素。其次是維特根中國團(tuán)隊(duì)，我在過去幾十年中打造了堪稱行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)之一，他們穩(wěn)定、可靠、值得信賴、深受客戶認(rèn)可。另外是我們的維特根中國代理商網(wǎng)絡(luò)。我們從2012年開始推行專業(yè)的代理制，全力專注于維特根集團(tuán)設(shè)備的分銷，代理商有著訓(xùn)練有素的專業(yè)人員，得到了我們中國客戶群體的高度贊賞。最后，同樣重要的一點(diǎn)是維特根在中國生產(chǎn)制造的產(chǎn)品。維特根、福格勒和悍馬的設(shè)備不僅適應(yīng)中國客戶的需要，而且能夠根據(jù)客戶反饋持續(xù)改進(jìn)，通過中國本土化生產(chǎn)，保持高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，因此在市場上極具競爭力。?

迄今已有超過15,000臺維特根集團(tuán)設(shè)備活躍在道路建設(shè)工地上

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記者：40年來，維特根在中國本土化的推進(jìn)上經(jīng)歷了哪些進(jìn)程？下一步，在中國本土化的推進(jìn)上如何思考？

韋策圖：維特根公司（Wirgen GmbH）于1997年收購了福格勒品牌，并于2000年收購了悍馬品牌，實(shí)現(xiàn)了維特根集團(tuán)化運(yùn)營。第一家中國工廠落戶于河北省廊坊市，于2004年最先投產(chǎn)的是悍馬的雙鋼輪壓路機(jī)，此后很快也開始生產(chǎn)維特根銑刨機(jī)和福格勒瀝青攤鋪機(jī)。

2004年投產(chǎn)的第一家中國工廠

自2011年維特根中國實(shí)施本土化戰(zhàn)略以來，研發(fā)、制造更能滿足本地需求的設(shè)備，在確保產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)全球無異的前提下，不斷加大本地投資，推進(jìn)配套體系的本地化制造，銷量和市場份額均獲得明顯增長。2012年公司進(jìn)一步啟動了專業(yè)的代理商網(wǎng)絡(luò)機(jī)制，通過制定代理商發(fā)展計(jì)劃，確保每一名成為維特根代理商都必須經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，所有代理商都高度認(rèn)可這一計(jì)劃。其結(jié)果是維特根銑刨機(jī)、福格勒瀝青攤鋪機(jī)和悍馬壓路機(jī)，尤其是大型雙鋼輪的銷量和市場份額實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長。

新工廠于2015年正式投產(chǎn)，產(chǎn)能增長100%。在2021年底，新工廠又完成了第一次擴(kuò)建，實(shí)現(xiàn)了在中國每年將近4000臺的年生產(chǎn)能力。而且，工廠還通過現(xiàn)代化的數(shù)字工作中心實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營和質(zhì)量管理的全面升級。

二期擴(kuò)建后全新的福格勒生產(chǎn)車間

產(chǎn)線工人在日常工作中使用數(shù)字化工作中心在未來6個(gè)月內(nèi)，維特根、福格勒和悍馬的更多新機(jī)型將會準(zhǔn)備就緒，在2022年12月1日之前實(shí)現(xiàn)維特根中國的整個(gè)產(chǎn)品系列符合國四排放標(biāo)準(zhǔn)。維特根集團(tuán)在行業(yè)內(nèi)以實(shí)際行動率先響應(yīng)并實(shí)施“國四”標(biāo)準(zhǔn)，彰顯并踐行了可持續(xù)發(fā)展社會責(zé)任的一貫理念。

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記者：您如何看待中國本土路面機(jī)械企業(yè)的成長？面對當(dāng)下日益激烈的市場競爭，維特根有何應(yīng)對之策？韋策圖：在路面機(jī)械領(lǐng)域，國產(chǎn)品牌和制造商在技術(shù)和制造水平上已經(jīng)有了非常大的進(jìn)步。無論是國內(nèi)市場還是國際市場，隨著制造業(yè)整體水平的上升，來自行業(yè)內(nèi)的競爭壓力逐漸加大，但這同時(shí)也給了維特根保持技術(shù)和質(zhì)量領(lǐng)先的動力。維特根中國對我們的中國同行始終保持很高的敬意，非常認(rèn)真的對待來自中國本土競爭對手的“真正”競爭。中國本土路面機(jī)械品牌的快速成長，讓我們能夠潛心重新思考我們的發(fā)展戰(zhàn)略，把更多注意力集中到客戶身上。對客戶的關(guān)注使我們能夠更好地支持他們，為他們的業(yè)務(wù)提供更多幫助，并最終讓他們通過我們的設(shè)備可以獲得更多價(jià)值。

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記者：盡管近年來中國本土路面機(jī)械企業(yè)進(jìn)步很快，但在高端路面機(jī)械領(lǐng)域，尤其是大型銑刨機(jī)領(lǐng)域仍然難以撼動維特根的領(lǐng)先地位，引領(lǐng)是艱難的，但長期引領(lǐng)更是無比艱難，您認(rèn)為維特根能夠保持這一領(lǐng)先優(yōu)勢的秘訣是什么？

韋策圖：最重要的一點(diǎn)就是聚焦客戶，與我們的客戶始終保持較密切的關(guān)系。此外，擁有一支由熱愛自己的工作、熱愛自己所工作的公司、充滿熱情的員工組成的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)；專業(yè)的代理商網(wǎng)絡(luò)。最后，也是很重要的一點(diǎn)，為客戶提供這一行業(yè)里的頂級設(shè)備。

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記者：您如何看待今年中國路面機(jī)械市場的走勢？維特根在新產(chǎn)品戰(zhàn)略和渠道支持上有著怎樣的部署？韋策圖：2022年將是中國工程機(jī)械市場較為艱難的一年。首先是過去兩年的快速增長使路面市場已逐漸走向飽和。其次，當(dāng)前部分地區(qū)新冠肺炎疫情防控形勢依然嚴(yán)峻，受疫情影響，部分地區(qū)的部分項(xiàng)目被迫延遲啟動。再次，因市場下滑導(dǎo)致部分客戶面臨較嚴(yán)重的現(xiàn)金流問題，投資回報(bào)周期變長，利潤率有所下降，從而影響到了部分客戶的購買信心。盡管如此，維特根中國依然看好未來中國路面機(jī)械市場的增長。我們不會放棄中國市場，并計(jì)劃為本地客戶提供更多的本地定制化機(jī)型選擇。對于維特根品牌，我們將推出新的1米檔冷銑刨機(jī)W 100 HR和W 130 HR。全新推出的中型銑刨機(jī)系列（型號W 125 CF、W 155 CF和W 185 CF）已于今年春季上市，相信這些新開發(fā)的機(jī)器型號會給客戶帶來驚喜。對于福格勒品牌，符合國四排放標(biāo)準(zhǔn)（MEE4）的瀝青攤鋪機(jī)SUPER 1680的推出，也受到了廣大中國客戶的歡迎。2022年秋季我們將推出符合MEE4標(biāo)準(zhǔn)，最大攤鋪寬度達(dá)13 m的新機(jī)型。對于悍馬品牌，我們將推出HD系列小壓路機(jī)新機(jī)型HD 18、HD 20和HD 50，它們將取代之前進(jìn)口的型號HD 8、HD 10 C和HD 13/14。今年年中，我們將推出符合國四排放標(biāo)準(zhǔn)（MEE4）的新一代大型雙鋼輪壓路機(jī)HD 138i和HD 148i，以及它們各自的振蕩壓實(shí)版本。自2022年初以來，我們將為客戶提供HC系列20-26噸級全液壓單鋼輪壓路機(jī)HC 208 D、HC 228 D、HC 268 D，對成本更敏感的客戶，還可以選擇更經(jīng)濟(jì)高效的單驅(qū)配置機(jī)型。

維特根去年在中國推出了代表世界先進(jìn)水平的W 380 CR冷再生機(jī)，憑借其高性能和生產(chǎn)率，W 380 CR在綠色道路修復(fù)過程中樹立了一個(gè)新的基準(zhǔn)。

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記者：未來3-5年，您對維特根中國有著怎樣的愿景和期待？韋策圖：我們對維特根集團(tuán)設(shè)備在中國的市場前景非常樂觀。盡管2021下半年和2022年初因受疫情及原材料價(jià)格上漲等多重因素的影響，增速有所放緩，但我仍然堅(jiān)信中國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的“十四五”規(guī)劃能夠?qū)崿F(xiàn)，該規(guī)劃中提到的項(xiàng)目規(guī)模龐大，足以滿足每個(gè)制造商的目標(biāo)。在中國良性和公平的市場競爭環(huán)境中，實(shí)力更強(qiáng)的企業(yè)將能夠更好地生存，維特根中國已為未來3-5年的競爭做好了一切準(zhǔn)備。

編者按

風(fēng)雨同舟40載。從1982年第一臺維特根銑刨機(jī)落戶天津，到如今超過15000臺的維特根旗下產(chǎn)品遍布在中國的工地，維特根中國在韋策圖先生的帶領(lǐng)下走過了不平凡的發(fā)展歷程。韋策圖先生將自己幾乎全部的職業(yè)生涯和黃金年華都奉獻(xiàn)給了中國，他務(wù)實(shí)的作風(fēng)，對員工、對客戶、對市場的尊重贏得了維特根中國和代理商員工團(tuán)隊(duì)的愛戴和尊敬，也贏得了很多中國客戶深厚的友誼。在執(zhí)掌維特根中國近40年后，韋策圖先生也迎來他人生的另一階段。[b]目前，韋策圖先生已經(jīng)回到維特根集團(tuán)總部，擔(dān)任維特根國際董事總經(jīng)理的要職。也謹(jǐn)以此文向?yàn)橹袊B(yǎng)路行業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)的韋策圖先生致敬。

[/b]面對未來，通過與韋策圖先生的對話，我們有理由期待，在更加年富力強(qiáng)，有著一脈相承企業(yè)文化的新一代領(lǐng)導(dǎo)人帶領(lǐng)下，始終貼近客戶的維特根中國已經(jīng)做好了再攀新高的準(zhǔn)備，而當(dāng)下用行業(yè)頂級的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值已經(jīng)奠定了其未來目標(biāo)的基礎(chǔ)。

維特根中國新一代“掌舵人”：

首席執(zhí)行官 杜瑞凱（左）

主管銷售市場及客戶支持的執(zhí)行董事 虞勇智（右）

孔子曰“四十不惑”。也許，對于在中國走過40年發(fā)展的維特根來說，其不惑于要不斷迭代產(chǎn)品升級和服務(wù)為用戶創(chuàng)造更高價(jià)值；不惑于心中有堅(jiān)定的信念、做始終認(rèn)為正確而有價(jià)值的事情；不惑于與代理商和合作伙伴直面挑戰(zhàn)、凝心聚力、始終保持行業(yè)領(lǐng)先地位！

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