他說：“習(xí)總書記曾經(jīng)在2017年的達沃斯論壇上，引用了英國作家狄更斯的一句很著名的形容工業(yè)革命發(fā)生后世界形勢的話，非常適用于中國今天的高空平臺市場，那就是‘這是最好的時代，也是最壞的時代’。”

“之所以好，是因為上一次世界高機市場像今天一樣飛速發(fā)展的時間是上世紀(jì)90年代的歐美市場，而今天，我們有幸趕上了中國牽引全球市場大發(fā)展的時機。之所以壞，是因為中國市場加速起步、加速進化，高空平臺租賃市場直接進入微利時代。”

——?01?——

高機租賃進入微利時代

“經(jīng)過我們的走訪，對比設(shè)備GPS數(shù)據(jù)開工顯示，有超過60%的租賃商的設(shè)備利用率都在70%以上，這在疫情下非常難得。同時我們也看到，收款成為租賃公司面臨的一個很大挑戰(zhàn)。”

雪上加霜的，是租金的進一步下滑。近年來，6米平臺的剪刀車，月租金普遍下滑到1500元以內(nèi)，更有甚者跌破1200元，甚至到1000元。14米平臺臂車的月租金在很多地方則早已跌破萬元。更大米數(shù)的臂車，租金也在不斷下探……而這些回收的租金要支付融資款、人員工資、銷售、設(shè)備維護和運營費用等等，能夠落到租賃商口袋的錢已經(jīng)微乎其微。

只靠租金就能盈利的時代已經(jīng)遠去，高機租賃完全進入了微利時代。

——?02?——

微利時代之痛

租金的進一步下滑帶來的直接影響，就是讓之前的一套高機投資回報的基準(zhǔn)參考數(shù)值也發(fā)生了變化，設(shè)備的投資回報周期變長。原來3-5年可以回本的項目，現(xiàn)在不得不放到5-6年，高機市場出現(xiàn)了“剪5臂6“之說。

另一方面，當(dāng)前不少廠家動輒5年、6年的融資期，5%甚至更低的首付、更長的起租期，讓很多資金實力或運營能力弱的租賃公司踮起腳尖入行，甚至直接幾何級擴大機隊。這貌似給租賃公司帶來了很好的契機，殊不知這背后帶來的是泡沫吹大，“能吃2兩的吃了1斤”的現(xiàn)象。在生存面前，很多人丟掉了“斯文”，進一步推動了市場向著微利的方向跑步前進。

但是，這就是市場競爭，是現(xiàn)實的成人世界。從早期的裝載機、挖掘機，到如今的高機市場，在中國野草式發(fā)展的工程機械市場上毫不稀奇。那么，中國的高機租賃公司到底如何才能在這場飯局中長期持有“飯票“呢？[b]

——?03——

讓設(shè)備的有效生命時間段更長

才是王道

如果說，一個項目之所以好是因為經(jīng)得起時間的推敲和考驗，那么高機租賃絕對應(yīng)該榜上有名。從財務(wù)經(jīng)營的角度，這稱得上是一個長周期的投資項目。如果拋開資本的介入，對于大部分普通的租賃公司而言，如何能讓你持有的資產(chǎn)(高機設(shè)備)，更長時間地持續(xù)掙錢，才是當(dāng)下租賃商能夠長期留在這個“飯桌“上的關(guān)鍵所在。

面對微利時代，王總提出自己的見解：“一個人最有價值的年齡段應(yīng)該是在30到50歲這個時間段，身體健壯、有經(jīng)驗、有膽識，是產(chǎn)出價值的高峰期，人類最大的理想是不僅僅活得長，而且讓自己這段最優(yōu)質(zhì)的生命階段延長、再延長。”

對于設(shè)備而言，一方面要認(rèn)識到設(shè)備貢獻最大的時間段，叫做有效生命時間段，即在這段時間里，設(shè)備是租賃公司掙錢的機器而不是“吞幣的怪獸”；另一方面要相信設(shè)備應(yīng)該有、而且必須有不止一次生命，而是兩次、三次生命。

延長設(shè)備的有效生命時間段，才是應(yīng)對微利時代的最好手段！

一個高明的租賃公司應(yīng)該是這樣的：

在融資還款周期之內(nèi)，不斷提高設(shè)備利用率/出租率，讓你的“長工”提高出勤率，對抗低租金，持續(xù)獲得出租收益；在融資期結(jié)束時或更晚時候，讓下一個接盤設(shè)備的公司愿意為設(shè)備的有效生命時間段買單。要記住，所有以盈利為目的的公司或個人，其購買二手設(shè)備絕不是因為這個設(shè)備的所謂品牌，而是為這臺設(shè)備仍然具有的有效生命期買單！

在當(dāng)下的中國市場，談如何延長設(shè)備的有效生命時間段，比在那里空談二手設(shè)備殘值更有意義！今天，中國的租賃公司首先考慮的，不應(yīng)該是家里的舊設(shè)備能賣多少錢（相信中國的經(jīng)濟還沒到逼著大家砸鍋賣鐵當(dāng)家產(chǎn)的日子），而是它們還能以多高的質(zhì)量、繼續(xù)“服役”多長時間。

怎么做到呢？

——?04?——

新五年、舊五年、

修修補補再五年

作為身處產(chǎn)業(yè)鏈上游的高機廠家，王總認(rèn)為，“如何能夠不斷延長客戶設(shè)備的有效生命時段，是我們的責(zé)任所在，這不是空談道義，而是因為租賃公司要掙錢、要盈利，不能幫助租賃公司盈利的廠家不是負(fù)責(zé)任的廠家！

早在2020年下半年內(nèi)部一次會議上，歐歷勝針對后市場布局，就提出銷售和售后端要用服務(wù)增值，來延長租賃設(shè)備有效生命時間段的理念：“新五年、舊五年、修修補補再五年”。要讓設(shè)備在租賃商手中用得好、保養(yǎng)得好、修得快、修得好、租的長、租的多。多用一年，就有機會為租賃商帶來更多的盈利。

王總說，之所以能做出這樣的判斷，是基于歐歷勝在全球高空平臺租賃市場55年風(fēng)風(fēng)雨雨的摸爬滾打，當(dāng)然也有他個人在工程機械行業(yè)橫跨銷售、營銷、二手機、租賃領(lǐng)域的心得。

——?05?——

天下服務(wù)，唯快不破

進入2021年，市場的不斷發(fā)展和演變越來越強有力地印證了歐歷勝的看法。這也讓王總自2017年開始的，不斷在全國范圍內(nèi)布局網(wǎng)格化的快速服務(wù)網(wǎng)點、建設(shè)設(shè)備現(xiàn)場快修、返廠大修以及本地化零件體系等舉措，有了用武之地。[b]在為客戶提供皮實耐用，長生命周期設(shè)備的同時，更做好了服務(wù)維修和后市場為延長設(shè)備有效生命時間段的準(zhǔn)備。

其一，從保內(nèi)服務(wù)的角度，為客戶提供近距離、快速、專業(yè)、有效的現(xiàn)場維修服務(wù)，要快！天下服務(wù)，唯快不破！并且要長期堅持幫助客戶定期巡檢，保證客戶在設(shè)備融資周期內(nèi)的高出勤率。

其二，為有需求的客戶提供一系列的后市場大修服務(wù)，讓“老化”的設(shè)備“煥發(fā)第二春”，成為租賃商持續(xù)搏擊市場的盈利利器。讓50歲的大叔能夠重回35歲的強壯體魄，找回“機“生的青春！

其三，持續(xù)不斷地為客戶提供技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)，“授人以漁”，幫助客戶提升自身的服務(wù)能力，形成“自我造血”的能力。

目前，這三項服務(wù)內(nèi)容，在歐歷勝所有的客戶支持中心都已經(jīng)實現(xiàn)，并且在不斷優(yōu)化中。

面對微利時代，歐歷勝開出的這一劑“藥方”是否“對癥下藥”，讓我們共同見證！作為一家老牌國際領(lǐng)導(dǎo)品牌，小歐感受到了歐歷勝在中國中流擊水、奮力向前，也看到了王總對歐歷勝在中國發(fā)展的長遠規(guī)劃和步步扎營。

——?06——

做正確的事

在短短的不到40分鐘的訪談中，王總對高機市場的發(fā)展從研發(fā)談到制造、從新機銷售談到二手機流通、從廠商關(guān)系談到廠家要恪守“廠家的本分”，令人感到如行云流水一般！這體現(xiàn)了作為一個在工程機械行業(yè)從業(yè)超過25年的行業(yè)老兵的深厚功底！

正如去年年底歐歷勝在上海的客戶活動的主題-“申江潮，英豪情”所表述的，“每一個人都是平凡世界的英雄”。小歐強烈感受到王總對于這個行業(yè)的熱愛和情感。

這里，小歐用王總的一句話作為結(jié)尾，與各位共勉：“我熱愛這個行業(yè)，一輩子也離不開這個行業(yè)，我們要用最堅定的信心、最謙卑的姿態(tài)、最靈活的方法，認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實實地對待我們的選擇，做正確的事情！”