徐工半年出口收入超48%，臨工前五月出口金磚國家超5億，山河智能海外營收同比增50%，中聯重科百臺裝載機批量發運美洲，柳工百余臺土方設備發運印尼，三一設備包船包車發往全球...與較為冰冷的內銷相比，今年以來海外市場可謂風潮正起，不僅出口銷量節節攀升，也成為了國內企業燙平周期的新增長極，正邁向海外高速發展的收獲期。

站在國內國際雙循環以及十四五規劃關鍵之年的歷史交匯點上，當前我國的工程機械海外發展迅猛的背后有哪些緣由?全球競爭格局如何?未來全球化的發力點在哪?

一項很有意思的產銷數據闡明了海外銷量有多火。2022年6月，挖掘機國內市場銷量11027臺，出口銷量為9734臺，同比增長58.66%，出口占比46.89%，實現了連續5年的同比增長，創歷史新高!

從最直觀的數據上，以挖掘機為例，上半年在同期基數大的基礎上，出口銷量呈現穩步階梯式上升，平均增速依然在75%左右。此外，6月接近一萬的出口銷量不僅逼近國內銷量，也成為自2017年以來，6月份單月出口銷量最高記錄，再次顯示出海外市場的巨大空間和潛力。

不過，對于這樣的一個數據表現，其實也在意料之中。從內外部環境來看，全球疫情和優越的外貿政策，加速了中國企業海外的穩步航行。

政策+環境，孕育國產品牌新機

受全球疫情影響，包括芯片短缺在內的供應鏈問題日益嚴重，一些國際巨頭也面臨著產能跟不上的問題，導致出貨變慢，加之全球海運費用保障最高至10倍，這為國產品牌創造了加速切入全球市場的機會。

由于近幾年中國品牌無論是產品品質、售后服務還是口碑，愈加得到全球客戶認可，逐步擺脫了低質低廉的形象。隨著中國產品不斷涌入全球市場，客戶粘度變高，而外資品牌挽回這些失去的客戶困難重重。

如果說內外部環境為企業出海帶來全新的土壤，那么，貿易政策的利好無疑讓企業沐浴“陽光和雨露”，實現搭車出海。

2022年對中國外貿是一個關鍵之年，為應對海外疫情及地緣沖突等不確定性，國家出臺了一系列穩外貿政策，其中的一帶一路、RCEP等紅利政策，加速中國企業步入海外貿易的收獲期。

2021年，我國工程機械對“一帶一路”沿線國家出口143.63億美元，同比增長60%，占總出口比重為42.2%，保持了較好增長勢頭。其中，印度尼西亞、泰國、菲律賓、越南、印度在出口金額前十位中占比高達61%。以三一為例，2021年海外收入同比增長76%，其中亞澳、美洲、非洲同比增長超過100%，

東盟作為中國的鄰居，有著RCEP等多個自貿協定，這在關稅、貿易便利性等方面給了中國企業出口更多的利好政策。而中國工程機械企業在東盟10國的出口也實現較好增長。上半年，我國對RCEP貿易伙伴進出口增長5.6%。

隨著中國企業與“一帶一路”沿線國家基礎建設的扎實推進，RCEP制度紅利逐步釋放，這不僅有助于中國企業開拓區內成員國的出口市場，同時也能節約中國企業在本地的制造成本、促進合作暢通，并使之國內企業更好地融入當地市場。以產業鏈供應鏈穩定與韌性，持續為中國工程機械企業出海創造更多機遇。

地域壁壘高，國產偏科嚴重

雖然中國企業步入了出海的加速期，但要想實現從出海到走向全球化，并不輕松，仍要面對海外市場諸多壁壘問題。

當前，我國海外銷售主要集中在東盟及一帶一路沿線地區。由于國產品牌性價比高，和國際品牌產品有20-30%的價格優勢，很受當地歡迎。加之東南亞市場有大量的基建和礦山開發需求，因此國產品牌在東南亞市場銷量可觀。

然而，隨著國際玩家入局者眾多，如今的東南亞市場競爭日趨白熱化，市場發展空間相對局限，對比中國企業在國內市場30萬臺的年銷量，東南亞11個國家加在一起，每年基建設備的需求量也只有不到5萬臺。

放眼日本、印度和歐美等主流市場，始終很難攻克。除了對產品技術標準門檻高之外，本土品牌地位也比較牢固。如美國有卡特、日本有小松、日立，這些國外品牌在當地市場始終保持著領先地位，且用戶對國際品牌的文化認可度高。不像其他發展中市場，品牌混雜容易切入。因此，中國企業很難在這些主流市場分得一本羹。

一項數據顯示：從2021年的全球市場格局來看，北美和歐洲在全球市場占主導地位，其次是印度和日本，然而我國企業的市場滲透率并不高，難以和國外知名品牌抗衡，即便是國產龍頭企業三一，也僅僅在印度市場有所建樹。

目前，我國出海市場整體呈現出國產品牌占領中低端市場的局面，未來如何打透中低端市場，逐步攻入全球主流市場，才是關鍵。

穩抓穩打，精進市場打法

守住良田，發展新田，不糾纏。

中國企業要想進一步全球市場攻城略地，除了需要具備“全球化思維”，建立起真正的護城河之外，還需嘗試改變市場打法。

中國企業參與國際主流市場競爭的幾點建議：

1、在主流市場競爭中，雖然國產品牌還無法跟卡特這樣的全球霸主抗衡，但因其產品、品牌和定價已與韓系品牌比較接近，故可以先對標韓系品牌，通過新機試用或給予當地代理商優惠政策等靈活性銷售策略，進一步擴大市場。其次競標日系品牌，最后再角逐卡特。

2、敬業和勤奮是中國人的天性，由于外國品牌在海外的服務人員大多為當地白人，比較重視作息時間，極少能做到24小時服務。而國產品牌可利用全天候服務的優勢和特性，與歐洲本土的品牌PK，來建立市場競爭力。

3、當今，由于西方媒體掌握著中國企業海外形象的主導權，影響著外國民眾對中國企業形象的認知。因此，中國企業自身的國際話語權仍不高，其海外品牌形象更多以“他塑”為主。為此，中國企業要想進一步攻入歐美市場，在做好產品和服務質量的同時，還要做好企業聲譽和品牌形象。

4、由于大多數國產品牌與境外金融機構長期合作的并不多，融資租賃業務仍處于“試水”階段，不僅影響著海外客戶的采購體驗，也制約著國產品牌海外市場發展。

5、目前，受地域限制和銷售策略的影響，我國工程機械企業出口市場“重主機輕配件”的局面仍存在，而配件則是后市場以及服務的核心所在。如何確保本土配件供應的及時性亟待思考和解決。

此外，中國企業除了繼續保持在一帶一路沿線地區貿易外，還應著力開拓其他發展中國家，如中亞、非洲，南美等國家，這些市場不僅發展空間廣闊，價格優勢明顯，且地域排他性并不強。

過去30年，我國企業在創新國際化過程中制定了三步走的計劃。最初的走出去，中期的走進去，到后期的走上去。

從90年代，我國工程機械龍頭企業在海外參展，被冷嘲熱諷。到如今中國工程機械軍團實現批量出口、跨國并購、興建工廠...中國企業這些年高速發展的出海圈，早已不是過去的模樣。

當前，我國工程機械龍頭企業步入了國際化中期階段，雖然國產品牌的產品品質和國際影響力有了明顯提升，但其海外供應鏈的打造，國際后市場服務的跟進，品牌形象建設、融資支持等短板仍亟待加強，以實現軟實力和硬實力的相匹配。

全球工程機械市場風起云涌，自當揚帆破浪，中國企業出海”任重道遠，更需策馬揚鞭。

素材來源：巴菲特讀書會